Ingatlanközvetítő és a felelőssége

Amikor valaki beleássa magát az eladott ingatlanok árainak statisztikai elemzésébe, láthatja, hogy vannak a reális piaci ár alatt elkelt ingatlanok, aztán vannak a reális piaci áron elkeltek és vannak a reális piaci ár felett elkelt ingatlanok. A nagy átlag, a sokaság, az ingatlanok zöme, a reális piaci áron kelt el.

Akik ára alatt adták el, ott valami kényszer játszott közre, eladósodás, válás, hirtelen kellett a pénz stb. Irreális áron azok vettek, akik információhiányban szenvedtek, bedőltek az irreális áron kínált ingatlan irányárának, hagyták magukat rábeszélni, vagy nincsenek tisztában a Forint jelenértékével.

Na de hát „amíg lószar van, addig veréb is van” szokták mondani, és ez mindenre, így az ingatlanpiac néhány szereplőjére is igaz. Nekem a verébről egyébként egy másik közmondás jut eszembe, amit különösen az eladó ingatlantulajdonosok figyelmébe szoktam ajánlani. Így hangzik: "Jobb ma egy veréb, mint holnap egy túzok."

Szinte hihetetlen, hogy most, amikor az interneten, a világhálón minden információhoz hozzá lehet jutni, még akad olyan ember, aki irreális áron vásárol ingatlant. Már leírtam egy párszor, de újra leírom, hogy a legdrágább dolog, az azonnali készpénz. Miért? Mert kevés van belőle és sokat kell dolgozni azért, hogy nettó tisztán maradjon belőle valami.

Van a pénznek egy jövedelemtermelő képessége. Ez a kamat. Ha valaki más használja a pénzünket, kamatot fizet érte. Ugyan megadóztatják, de ami fennmaradt, az nettó tiszta pénz. Likvid, azonnal használható, befektethető, forgatható. Úgy is forgatható, hogy nincs lekötve a tőke, de ki van helyezve. Ilyenkor a cél, a pénz forgási sebességének a növelése.

A balatoni nyaralónak is van jövedelemtermelő képessége. Ez a nettó bérleti díj. A bruttó bérleti díjból vannak kiadások. Ugyanúgy, mint a kamatadó esetében itt is vannak adók, a bevétel utáni jövedelemadó, az építményadó, balatoni nyaraló kiadásakor üdülőhelyi adó stb. De itt jelentkeznek azok a kiadások is, amelyek az ingatlan hasznosításával, ápoltságával, jókarbantartottságával, felújításával függenek össze.

Kertes nyaraló esetén a rendszeres kertápolás, 2 hetente fűnyírás, télen hóeltakarítás. Folyamatos kiadásnál 2 – 3 évenkénti karbantartás, festés, bérbeadóra tartozó felszerelések, berendezések javítása, pótlása, 10 évenként a bérlemény felújítása, amortizáció (fizikai, erkölcsi). Vendégek távozása utáni takarítás, ágyneműváltás, mosás, vasalás, szemétszállítás.

A rezsit is ide soroljuk. Akár mi lakunk az ingatlanban, akár kiadjuk, az mindenképpen költség. A rezsi nagysága attól függ, mennyit fogyasztunk? Volt olyan Ügyfelem, aki külön villany almérőt szereltetett fel a vendégei miatt, akik éjjel-nappal használták a klímát, és ennek költségeit plusz felszámolta nekik.

Ezek a költségek mind lejönnek a bruttó bérleti díjból. Aztán itt vannak még a kereslet-kínálat okozta kihasználatlansági veszteségek, a rossz szervezés, a szezonalitás, a rossz időjárás stb. Bérbeadás szempontjából már jobb egy városi egészéves bérlet, de ezt is befolyásolja a hely, a kereslet, a kínálat.

Balatoni nyaraló bérbeadásánál a cél, a minél jobb kihasználtság, a vendégéjszakák növelése. Ehhez ma már nemcsak a jó hely, és a minőség, hanem a jó szervezés, és valami plusz szolgáltatás, illetve szolgáltatások is szükségesek.

Egyes becslések szerint a szezonálisan kiadható nyaralók esetében a költségek, a bruttó bérleti díj kb. 30-40 %-a. Akinek a vendégeit nepper hozza, még ennél is több. Vagyis a nettó jövedelem, a bruttó bevétel kb. 50-70 átlagosan 60 %-a. Ez egy becslés, ha valaki ráér, a tényszerű adatokból pontosan kiszámolhatja. Akik sokallják a költségeket, tessék hozzátenni a saját maguk által végzett munkájuk ellenértékét is. Sokan nem számítják bele, mondván nem került pénzbe.

Ha ezeket a szempontokat is figyelembe vesszük, már nem is annyira vonzó befektetés a balatoni nyaraló. Persze van, amikor a készpénz kamata alacsony, ilyenkor, ha van kiadható bérlemény akkor a tiszta bérleti díj magasabb is lehet, mint a kamathozadék. Amikor azonban a pénzintézet látja, hogy sokan kiveszik a pénzt a bankból, elfogy a kihelyezhető tőke és az emberek másba fektetnek, tesznek róla, hogy magasabb legyen a kamat. Ekkor megint megéri banki befektetésben tartani a pénzt.

Az ingatlan nem elég likvid. Az ingatlan hosszútávú befektetés. Ha valaki abból él, hogy olcsón vesz, ráfordít valamit és drágábban elad, azt tapasztalja, hogy a befektetett pénze nem forog olyan gyorsan, mint például egy lángossütő vagy fagylaltárus esetében. Náluk napi megfordulás van. Reggel bekeveri az alapanyagokat, napközben eladja a végterméket, és már realizálta is a hasznát.

Ideillik egy ténylegesen megtörtént eset. Neves közgazdász ügyfelünknek sikerült elközvetíteni az ingatlanát. Megkérdeztük tőle, mit csinál a pénzzel és nem gondolt-e arra, hogy ingatlanba kellene fektetnie? Szabályosan kinevetett és azt kérdezte. Lőkös Úr, ha egy szép napon nem lesz mit ennem, hogyan veszek az ingatlanból kenyeret? A küszöböt rágjam?

Azután, folytatta. Pénz kell. Lehetőleg valutában, banki széfben tárolva és persze ingatlan is. A rutinosabbak, külföldi bankban tárolják. Majd hozzátette, lehet itt világválság, államcsőd, bankcsőd, amikor is zárolják a betéteket, illetve csak olyan ingatlant szabad venni, aminek van előnye, van jövedelemtermelő képessége, vagyis haszna. Nem vitatkoztunk vele.

Visszatérve, az ingatlantulajdonosok által megálmodott gyakran irreális és a Vevőket elriasztó ostoba irányárakhoz, azt javaslom, gondolkozzunk! A Vevő nem gyengeelméjű. Ő nem egy veréb. Ő a Vevő, és Ő is gondolkozik. A következő kérdéseket teszi fel magának. Mi lesz 20 év múlva? Az a pénz, amit vételre szánok mennyi tiszta kamatos kamatot hozna? Ha ingatlanba fektetek, mennyi lenne a várható tiszta bérleti díj?

Azután mérlegel. Mi várható a pénzpiacon? Mi várható az ingatlanpiacon? Be szabad-e fektetni ingatlanba egy működő tőkét? Ha lekötöm ki tudok-e szállni belőle nyereséggel, vagy bent ragadok vele? Ki tudom-e használni, ki tudom-e adni az ingatlant? El tudom-e adni, ha hirtelen kell a pénz? Tudok-e olyan fejlesztést végrehajtani az ingatlanon, amivel nagyobb nyereséget érek el?

Azoknak a Vevőknek, akiknek van pénzük, azért van, mert megtanultak a pénzzel bánni. Jobban értenek a pénzhez, jobban megbecsülik azt, és jobban tudják mindenkinél, miből van a pénz. Ők tudják, csak a pénz hoz pénzt. Ők azok, akik nem ragadnak le egy ingatlannál. Nem költik el a tőkét. Ők bérelnek. Lekötött tőkéjük kamathozadékából bárhol nyaralhatnak. Rövid távon látják a világot. A bérletre nem sajnálják a pénzt. Viszont igényeik vannak. Ezért kell az ingatlan vásárlásakor figyelembe venni a kiadhatóságot, a helyben szokásos bérleti díjakat, és a várható hozamot.

Nem győzök álmélkodni azon, milyen állandó reakcióik vannak az Eladóknak, amikor megkérdezem tőlük: mit kérnek az ingatlanjukért? Kimondják. Kérdezem én. Ön megvenné ennyiért? Hát nem. Akkor mennyit adna érte? Válasz, talán a felét, vagy harmadát. Akkor miért várja el, hogy a Vevő megvegye ennyiért? Nincs már gyengeelméjű, információhiányban szenvedő Vevő.

Elmondom neki, hogy a legtöbbet akkor ér az ingatlanja, ha megtartja. Amennyiben viszont piacra viszi, akkor ugyanazok az általános szabályok, piaci törvények vonatkoznak rá, mint bármi másra, ami azt jelenti, ha kevés van belőle fent, ha sok van belőle, akkor lent vannak az árak.

Megmondom neki az igazat, a reális piaci árat. Bumm.

Ekkor jön a következő felvetés. Lőkös Úr, ha már ilyen hozzáállása van az ingatlanom irányárához akkor az Ön szolgáltatására igazából nincs is szükségünk. Reális piaci áron Mi is el tudjuk adni, ehhez nekünk nem kell közvetítő. Ekkor jövök én. Kérem, az irreális árral én sem tudok mit kezdeni, és Ön sem. Csak áll az ingatlan, nem forog a pénz, az idő múlik és azzal a hamis illúzióval, hogy majd jön az irreális árat fizető Vevő (berepül a veréb), károk keletkezhetnek.

Ha reális piaci áron kel el az ingatlan, hamarabb tudja az Eladó forgatni az árát, dolgoztatni a pénzt, kezdeni valamit a tőkével, befektetni stb. Én nem fogom feltornászni az eladó ingatlanok árát, csakhogy megkapjam a megbízást. Talán ezért is van sok, általam elutasított ingatlan az adatbázisomban. Viszont, mindent tudok róluk ahhoz, hogy vételi oldalról kínáljam az Ügyfélkörömnek.

És lám, jön egy „kolléga”, aki elfogadja, sőt túlbecsüli az ingatlan irányárát, és amely az Eladó fülének jól hangzik. Na ugye, nyugszik meg az Eladó, „mégiscsak van, aki ért hozzá”. Nos ezeket a „kollégákat” kellene eltiltani a szakmától. Örökre. Vagy megvetetni velük az ingatlant, azon az áron, amin „felbecsülték”.

Az, hogy egy ingatlan mennyit ér, Ők tudják a legjobban, hiszen a közvetítők egyúttal értékbecslők is. Sőt azt is tudják, hogy az irreális árakkal Ők sem tudnak mit kezdeni, de gondolják, majd kis idő elteltével rábeszélik az Eladót, néha engedjen az árból. Nem szégyellik magukat, hogy az irreális irányár alatt ott van a nevük, a hitelük. Nekik csak egy a fontos, hogy a főnökei örömére bevitték az ingatlant a vállalkozásuk adatbázisába.

A közvetítőknek, úgy ahogy én is teszem, vissza kellene utasítani az olyan megbízást, ahol az irányár irreális, ahol a tulajdonos nem hajlik a valós piaci irányár felé. Miért? Mert ha a többi eladó ingatlan tulajdonosa is, az irreális irányárakból tájékozódik (amit végül mégiscsak odaadnak a reális piaci áron), képesek azt hinni, hogy az övék is megéri azt.

Ezekkel az irreális irányárakkal a közvetítők kárt okoznak a szakmának és magának a Megbízónak is. Ez az ingatlanközvetítők hibája is. Az irreális irányárak zavart okoznak az ingatlanpiacon. Egyesek jómódjukban, már azt sem tudják mit kérjenek az ingatlanjukért, a Vevők meg nem tudják mit szabad megadni érte?

Véleményem szerint, a kollégáknak, törekedni kellene a reális piaci áron való értékesítésre. Irányítani, terelni kell az Eladókat a reális piaci irányár felé. Annál inkább is, mivel az Eladók az alábbi trükkökkel élnek. Kihívják a profitorientált irodákat, közlik, hogy ezen ár alatt egy Forinttal sem adják el az ingatlanjukat. Tudják, hogy a közvetítők, csakhogy legyen ajánlatuk fel fogják vállalni. És persze nem kizárólagosra, mert hát a tulajdonos is árulni akarja.

Árulja is. Amikor aztán a „kollégákat” sikerült rászedni a hülyeségre, kitesz egy táblát az ingatlanra, hogy az ELADÓ. A Vevők, akik arra járnak, vagy látták az ingatlanosoknál az ingatlant, igyekeznek kideríteni, hol van az ingatlan? De gyakran, nem is a tényleges Vevő érdeklődik iránta, hanem egy stróman, aki aztán tovább adja a címet és az információt a tényleges Vevőnek.

Ekkor jön a "feketeleves". A Vevő „betéved” az Eladó ingatlanába. Az Eladó azt mondja, több neves közvetítő iroda is felbecsülte az ingatlanát. Ennyit ér. Erről papírja (megbízási szerződés) is van. De én magának odaadom kevesebbért is. Mennyit ad érte? A Vevő egy jó nagyot alkuszik belőle. De még így is, irreális az ár. Tenyérbe csapnak, foglalóznak, ügyvédhez mennek. Gyakorlatilag a közvetítő csak egy eszköz volt a számukra.

Lehet, hogy jó az ingatlan marketingje, a home stagingja, lehet készíteni szép fotókat, alaprajzot, videófilmeket az ingatlanáról, reklámozhatja a televízóban a főműsor előtt, drónfelvételeket készíthet, hangzatos, érzelemdús reklámszövegeket írhat, csinálhat akármit, egyet azonban soha ne felejtsen el! Az ingatlant az ára adja el. Az pedig attól függ hol van és milyen? Ja, hogy sejtelme sincs róla? Igen, sejtelme sincs, mert nem állnak rendelkezésükre a becsléshez nélkülözhetetlen összehasonlító adatok, vagyis, a közelmúltban, a környéken ténylegesen elkelt hasonló ingatlanok eladási árai. Ilyenkor lehet alkalmazni a "nettó pótlási költség alapú értékbecslést", amit direkt az ilyen esetekre találtak ki. 

Az eladók többsége, az árakat tekintve, nem bízik a saját értékítélő képességében. Ezért vannak a független értékbecslők, akik az adásvételben nem érintettek, és akik egész nap mást sem csinálnak csak értékbecsléseket. A környéken ténylegesen eladott ingatlanok árához hasonlítják az értékelendő ingatlant.

Megállapítják a reális piaci árat. És még ezen a reális piaci áron is nehézkes az eladás, mert mások is kínálják az ingatlanjaikat. Tehát árverseny van, és mindig lesz olyan eladó, akinek sürgősebb lesz az eladás és hajlandó a kompromisszumokra. Mindig van és lesz is olyan ingatlan a piacon, ami a Vevő elképzeléséhez jobban közelít, akár helyileg, akár beosztásában, anyagaiban, árában, felszereltségében, akármelyik paraméterében.

Az értékbecslők az ingatlan becsült árát, egy másik módszerrel is ellenőrzik. Ez pedig a hozamszámításon alapuló értékelés. A lényege a legjobb hasznosítás mellett, 10, -15, -20 évre a jelenlegi és várható reális bérleti díjakból kiszámítják a vélhető nettó hozamot.

A nettó hozamból és a tőkésítési kamatláb alapján számítják ki a pénz jelenértékét, vagyis azt az összeget (az ingatlan árát) ami a jövőben az elvárt hozamot biztosítja. Ezért fontos, hogy a Vevők, a bérleti árakkal is legyenek tisztában. Bővebben itt. 

Csináltassák meg az ingatlanforgalmi értékbecslést, a szakvéleményt!

Az Eladó kezében lesz egy okmány, egy hiteles, hivatalos, ingatlanforgalmi szakvélemény, egy harmadik semleges személytől, egy független értékbecslőtől, aki a szakvéleményre rá merte írni a saját nevét, és alá is írta, és amellyel megalapozhatja a bizalmat a Vevőben. Meg is kell mutatni a Vevőnek, így a Vevő is biztos lehet abban, hogy nem irreális áron veszi meg az ingatlant. 

Fentiekre tekintettel, én meg úgy vagyok ezzel, ha és amennyiben nem kapom meg a megbízást a reális piaci irányáron, ott egye meg a fene. Átállok a másik oldalra és a Vevő érdekét képviselem. Még ma is (mint mindig), a Vevő a király. Az Ő pénze nélkül ugyanis nincs üzlet, nincs adásvétel.

A Vevők, ha elmondják a keresési szempontjaikat, pénzügyi lehetőségeiket és megbíznak, felkutatom számukra a megfelelő ingatlant. A felkutatáshoz, nagyon alaposan meg kell ismerni a Vevő igényét. Amennyiben a felkutatott ingatlan paraméterei és a keresési szempontok 80 % -ban megegyeznek, értesítem a Megbízót. Megteremtem Eladó és Vevő személyes üzleti kapcsolatát. Megszervezem az ingatlan helyszíni megtekintését.

Megtekintjük az ingatlant. Elmondok róla jót, rosszat (értéknövelő, értékcsökkentő tényezők) és megállapítom a reális piaci árat. Eladó és Vevő üzleti érdekeit össze-egyeztetem. Segítek alkudni. Mi ebből a részesedésem? A lealkudott összeg 10 %-a, amelyet mindig a Vevőm fizet. Eddig még mindegyik azt mondta, korrekt. Na persze, hiszen a lealkudott összeg 90 %-a nála maradt.  

Veszprém, 2023. 08. 09. Tisztelettel: Lőkös Gábor felsőfokú ingatlanközvetítő és ingatlanvagyon értékelő, ingatlanpiaci elemző és értékesítési szakértő